1.اهداف شركت ها جهت حضور در نمايشگاه ها :

1-1- مشتري يابي

2-1- معرفي محصول جديد وآزمايش واكنش بازار نسبت به آن

3-1- كسب شهرت، اعتبار و معروفيت

4-1- برقرار كردن ارتباط با جامعه و مصرف كنندگان (فعاليت روابط عمومي)

5-1- ايجاد حسن شهرت براي شركت و محصولات آن

6-1- پيدا كردن تامين كنندگان مواد اوليه

7-1- فروش بيشتر و افزايش سهم بازار

8-1- اخذ سفارشات جهت آينده

9-1- جمع آوري اطلات مربوط به رقبا

10-1- مبادله اطلات گوناگون تجاري و صنعتي

11-1- ايجاد ارتباط با مشتريان بالقوه

12-1- ايجاد زمينه لازم جهت خريد تكنولو‍‍‍‍‍ژي نوين از توليد كنندگان برتر در سطح جهان

13-1- آشنايي با آخرين شيوه هاي بازاريابي و غرفه آرايي

14-1- ايجاد فرصت هاي لازم براي مشتريان جهت ارائه مسايل خود

15-1- كسب اطلاعات، ايده ها و پيشنهادات از مشتريان و بازديدكنندگان

16-1- تقويت پيوندهاي بازرگاني شركت با شبكه توزيع در سطح كشور

17-1- انجام تحقيقات بازاريابي

18-1- پذيرش نمايندگان توزيع جديد

19-1- مقايسه كالاهاي توليد شركت با رقبا

20-1- تشريح ويژگيهاي صنعتي و اقتصادي كشور در صنعت خاص براي بازديدكنندگان

21-1- جذب سرمايه هاي خارجي

2.طراحي غرفه :

1-2- عنوان يا تيتر

2-2- كالاها سه بعدي نشان داده شود

3-2- نمايش كالا به شكل اصولي

4-2- هماهنگي كالاها، رنگها، ديوارها

3.رعايت مقررات واصول نمايشگاه :

1-3- مطالعه واجراي دقيق مقررات نمايشگاه

2-3- گزينش وآزمايش كاركنان جهت نمايشگاه

3-3- دعوت از افراد سرشناس در بخش صنعت ودر بخش  دولتي

4-3- پيش بيني دفتر پيشنهادات براي بازديدكنندگان و صاحب نظران

5-3- پيش بيني امور خدماتي پذيرايي

6-3- رعايت نظافت وبهداشت غرفه

7-3- پيش بيني تعداد كافي كاتالوگ، بروشور و كارت ويزيت

8-3- پيش بيني محل مناسب براي مذاكرات بازرگاني

9-3- رعايت اصول مذاكرات بازرگاني

10-3- پيش بيني پرسشنامه مناسب و اخذ نظرات

11-3- ارزيابي نتايج فعاليت در پايان روز

12-3- حفظ سوابق فعاليت نمايشگاه جهت بهره برداريهاي آينده

13-3- آشنايي حداقل يك نفراز كاركنان غرفه به زبان انگليسي

14-3- جانشين نساختن كاتالوگ با كالا

4. نكات مورد توجه در حين برگزاري نمايشگاه :

1-4- نمايشگاه فقط جهت نمايش كالا نيست بلكه محلي جهت ايجاد وجهه جهت شركت

نيز مي باشد

2-4- كاركنان نمايشگاه بايد با حوصله، خوش برخورد و متين باشند

3-4- غرفه بايد ساده اما گيرا بوده و جوفروش در آن حاكم باشد

4-4- محصولات را با مهارت نمايش داده، و توجه بازديدكنندگان را جلب نماييد

5-4- سرپرست غرفه يكي از كاركنان ارشد بخش فروش باشد

6-4- كاركنان از ابعاد رفتاري و فني آموزش لازم را طي نمايند

7-4- كاربرد محصولات را نشان دهيد

8 -4- كاركنان غرفه بايد شركت و محصولات آنرا به درستي بشناسند

9-4- در طول نمايشگاه با انجام مصاحبه و پرسشنامه نياز مشتريان را تشخيص دهيد

10-4-خود را بشناسيد

11-4- رقبا را بشناسيد

12-4- مشتري را بشناسند

13-4- براي ملاقاتهاي روزانه برنامه ريزي داشته باشيد

14-4- به كاركنان آموزش دهيد تا با دوستان خود، در غرفه تجمع نكنند

15-4- به كاركنان غرفه آموزش دهيد نسبت به بازديدكنندگان مهاجم و بي تفاوت نباشند

16-4- به كاركنان غرفه تاكيد شود تا:

الف- در داخل غرفه خسته، بي علاقه، بي هدف، سردر گم، بيكار و در حال استراحت خود را نشان ندهند

ب- اطلاعات ناقص ونادرست، ارائه ندهند

ج- پوشش لباس، بهداشت فردي وآراستگي ظاهري آنان مناسب باشد

د- سيگار نكشند

ه- افراد مبتدي را به جاي خود قرار ندهند

و- براي مذاكرات برنامه داشته و از بحث هاي حاشيه اي بپرهيزند

ز- كيفيت وتمايز محصولات را به درستي نشان دهند

17-4- تا حد ممكن با مردم صحبت كنيد و نظرات آنها را بپرسند

10 گام اساسي براي موفقيت در نمايشگاه :

- تصميم گيري هاي قبل از نمايشگاه :

1- نمايشگاه چه نوعي است؟ ( عمومي يا تخصصي، پرستيژي يا فروش )

2- دلايل شركت در نمايشگاه چيست؟ (پرستيژ، تحقيقات بازار، تشويق وترفيع محصول، فروش مستقيم، ايجاد يا حفظ ارتباطات تجاري)

3- آيا نمايشگاه مناسب هدف شما است؟ اگر مناسب نيست در آن شركت نكنيد0

- آمادگي جهت شركت در نمايشگاه :

4- غرفه ها ونمايشگاه خود را به طريقي طراحي كنيد تا با هدف شما ونوع نمايشگاه متناسب باشد0

5- فعاليت، تشويق وترغيب مناسب مانند پست مستقيم و تبليغات را آغاز نماييد0

6- اطمينان حاصل نماييد كه كاركنان غرفه شما توانمند و تعداد آنها كافي است .

- اقدامات طول نمايشگاه :

7- از غرفه هاي مشتريان بالقوه خود بازديد نماييد0

8- سوابق زير را حفظ كنيد:

1-8 - بازديد كنندگان غرفه

2-8- درخواست ها و مباحثات

- اقدامات بعد از اتمام نمايشگاه :

9- هماهنگي هاي انجام شده در نمايشگاه را با نامه يا بازديد حضوري نتيجه گيري نماييد

10- روندهاي عمده جديد در غرفه رقبا و مشتريان را ثبت نماييد

 ۱.مهارتهای مورد نیاز غرفه داران برای موفقیت در نمایشگاه ها :

1-۱- شناخت و آگاهی از محصول

2-۱- مهارت فروش و بازاریابی

۳-۱- مهارت ایجاد و حفظ ارتباط با مراجعه کنندگان

4-۱- شناخت محیط بازار و روندهای بازارهای جهانی

الف) خصوصی سازی و مقررات زدایی

ب) تأکید بر جهان اندیشی و جهانی شدن

ج) تأکید فزاینده بر ایجاد همبستگی های استراتژیکی و شبکه ها

د) تأکید فزاینده بر بازاریابی مستقیم و درون خطی

ه) تأکید فزاینده بر صنایع High – Tech  ریسک بالاتر و عمر کوتاه تر

۲.ويژگي‌هاي شخصيتي غرفه داران موفق :

1-۲- وضع ظاهري

First impression ـ اعتماد به نفس ايجاد مي‌كند

الف ـ پوشش،آراستگي ظاهري و بهداشت فردي

First impression ـ تناسب اندام، ظاهر فيزيكي، وزن، قد، رعايت بهداشت فردي، آراستگي ظاهري، سلامت جسماني

2-۲- صدا و عادات مكالمه

3-۲- روشها و اخلاقهاي شخصي

شنونده خوب بودن

عدم بدگويي نسبت به ديگران، احترام نسبت به ديگران

آرام، راحت، موقر و مطمئن بودن و نداشتن رفتارهاي عصبي

شيوه دست دادن

ادب و تواضع

4-۲-  خودداري از استعمال دخانيات

۳.عوامل شخصيتي غرفه داران موفق :

1-۳- آگاهي و هوشياري، سرعت انتقال و حضور ذهن

2-۳- شعور و آگاهي اجتماعي

جريحه‌دار نكردن احساسات ديگران

اجتناب از بيان اشتباهات مشتري

عدم بيان نقاط ضعف مشتري

سعي نكنيد توانايي فكري، هوش و سرعت انتقال خود را اثبات كنيد

گوش دادن مؤدبانه به حرفهاي ديگران

گوش دادن و تشخيص نياز مشتري

حراف بودن و كاهش اثربخشي (مورد مارك تواين)

اكتسابي است و جهت موفقيت فروش بسيار حائز اهميت است

3-۳- قابليت اعتماد و داشتن نگرش برنده- برنده

4-۳- خنديدن به موقع

5-۳- قاطعيت

6-۳- اعتماد به نفس

7-۳- استفاده از واژگان مناسب

8-۳- داشتن خلاقيت و استکبار

9- ۳- داشتن عزم راسخ

10-۳- خود مديريتي و مدیریت زمان

11-۳- احساس مسئوليت

12-۳- شور و اشتياق

13-۳- نداشتن تنبلي و سهل انگاری

14-۳- داشتن طرح و برنامه برای ارتقاي ویژگی های شخصیتی

۴.هنر ترغيب :

فروش عباتست از:

فرايند ترترغيب يعني ترغيب ديگران به پذيرفتن پيشنهاد ما و ايجاد انگيزه در جهت اقدام به عملي خاص و نه صرفاً تغيير فكر و نگرش.

اصول و مبناي ترغيب مورد استفاده همه است.

ترغيب بر مبناي انگيزه خريدار از خريد استوار است.

1-۴-  دلايل ترغيب خريداران

مردم به اين دليل ترغيب مي‌شوند كه براي آنها مزيتهايي ايجاد نمايد و لذا در عرضه مطالب فروش اين مزيتها بايد روشن باشد.

فروشنده كالاها را نمي‌فروشد بلكه مزيت استفاده از آن را عرضه مي‌نمايد. مشتري به دنبال چه منافعي است؟

2-۴- اصول ترغيب

براي ترغيب مردم دو شيوه دلايل منطقي و احساسي وجود دارد.

بيشتر اعمال مردم نتيجه تقليد، عادت و احساس است.

1-2-۴-  ايده‌هاي مخالف مانع ترغيب مي‌شود.

ذهن مشتري داراي ايده‌هاي بسياري است كه بعضي درست و بعضي نادرست هستند و از تجربه ناشي شده‌اند.

اگر ايده مخالف وجود نداشته باشد احتمال ترغيب بيشتر است.

اگر ايده مخالف وجود داشته باشد سعي كنيد آن را مشخص و اصلاح نماييد.

2-2-۴-  اعتبار منبع ترغيب

شما نيازمند دستيابي به مهارت لازم در ابتداي فروش هستيد تا پيشنهادهايتان مورد توجه بيشتر قرار گيرد.

با آشنايي با اصطلاحات فني مربوط به شغل خود مي‌توانيد مهارت و به تبع آن اعتبار خود را بالا ببريد.

3-2-۴- تأكيد شديد روي موضوع

روش شما در ايراد كلمات بر روي پذيرش آن اثر دارد. كلماتي كه محكم، پراحساس و قوي بيان شوند نشان مي‌دهد كه شما مي‌دانيد درباره چه چيزي حرف مي‌زنيد. براي تقويت اين مهارت بايد تمرين كرد

4-2-۴- تازگي و تكرار موضوع

5-2-۴- علاقمندي به باور نمودن در خريداران

6-2-۴- تصميم‌گيري و ابتكار عمل خريدار در مورد خريد كالا

قدرت پذيرش پيشنهاد با درجه ابتكار شخص در ارائه آن بستگي دارد.

مردم از كوشش‌هايي كه ديگران جهت تسلط بر افكار آنها انجام مي‌شود متنفرند.

بيشتر مشتريان تحت تأثير تلقين آگهي‌ها و ... قرار دارند. تغيير رشته افكار مشتري مشكل است.

3-۴- روشهاي مختلف ترغيب

1-3-۴- ترغيب از طريق نشان دادن عملي كيفيت كالا

2-3-۴-  ترغيب مستقيم که به صورت صريح بيان مي‌شود.

3-3-۴- ترغيب غيرمستقيم

تلقين غيرمستقيم توسط فروشندگاني كه نمي‌خواهند مشتري فكر كند تحت تأثير القائات قرار گرفته‌اند استفاده مي‌شود و بايد قاطع و محكم بوده و به راحتي قابل تشخيص نباشد.

هنگامي كه مشتري از نظر ذهني آگاه بوده و خود را از فروشنده برتر بداند استفاده مي‌شود. در موقع برخورد با موضوع رقبا استفاده مي‌شود و به درجات مختلف بذر شك و ترديد را نسبت به خريد اقلام در ذهن مشتري ايجاد مي‌كند. بايد دقت شود تا مشتري احساس نكند كه در مورد محصول رقيب اغراق مي‌كنيد.

4-۴- ترغيب مثبت و منفي

در ترغيب مثبت مشتري در جهت تصميم خريد حركت مي‌كند.

كيفيت اين كالا عاليست، اينطور نيست؟

ترغيب منفي حركت در جهت مخالف است.

اين كالا نامرغوب است و نمي‌توان از آن استفاده كرد، اينطور نيست؟

جملات به صورت سئوالي ادا مي‌شوند.

هر سخن، سئوال يا عمل كه پاسخ مطلوب را به دنبال داشته باشد مثبت است. ترغيب منفي باخت را پيشنهاد مي‌كند.در فرايند فروش همواره اشاره كنيد كه شما از مشتري انتظار خريد داريد. مثال: بلافاصله پس از اينكه اين اجناس را باز كرديد فروخته خواهد شد.

اين پيشنهادات نبايد خيلي زود ارائه شود.

هرگز از واژه پشيماني استفاده نكنيد. مي‌دانم كه به اين كالا خيلي علاقمند خواهيد شد.

استفاده از واژه‌هاي احساسي يا استدلالهاي منطقي

استفاده از واژه‌هاي احساسي : فروشنده بايد از واژه‌هايي استفاده كند كه واكنش مطلوب را در خريدار ايجاد مي‌كند. فروشنده بايد به جاي‌سر، قلب خريدار را هدف قرار دهد.

استفاده از استدلالهاي منطقي : در اين حالت فروشنده انتظار دارد كه مشتري استدلال كند، بينديشد و مقايسه كند.

در اين حالت فروشنده ممكن است در مناظره برنده شود ولي موجب فروش نمي‌شود.

هيچكس دوست ندارد برخلاف ميل خود متقاعد شود.

گاهي فروشنده تلاش مي‌كند با استفاده از ترغيب فروش را انجام دهد اما متوجه نگراني خريدار مي‌شود و لذا سعي مي‌كند به منطق متوسل و به خريدار فرصت كافي جهت تفكر بدهد. گاهي احساس خريدار ممكن است بگويد كالا را بخر اما عقل بگويد نه در اين حالت فروشنده بايد به منطق متوسل شود. يكي از بهترين شيوه‌ها ارائه راه‌كارهاي متعدد خريد است.

چه وقت بايستي از منطق استفاده شود:

هنگام فروش به خريداران حرفه‌اي

هنگام فروش به خريداران تحصيل كرده

هنگام فروش كالاهاي پيچيده

هنگام فروش كالاهاي گران قيمت

هنگام فروش كالاهاي جديد. مقاومت در برابر تغيير نياز به عقلايي نمودن رفتار خريداران

۵.برنامه ریزی ملاقات ها و روش های تماس و ارتباط  با مراجعه کنندگان غرفه ها :

1-۵- اهداف برنامه ریزی ملاقات ها

الف) جمع آوری اطلاعات دقیق

ب) طراحی استراتژی تماس و پاسخگویی به مخالفت ها

ج) ایجاد اعتماد به نفس

د) ایجاد وجهه حرفه ای بودن

2-۵- مطالب مورد توجه در فعالیت قبل از تماس برای:

الف) افراد

ب) شرکت ها و سازمانها

(1) کارکنان شرکت

(2) ویژگی های شرکت

(3) عملیات خرید شرکت

۶.روشهای انجام مصاحبه توسط غرفه داران :

1-۶- اهداف مصاحبه

آگاهي از مشكل يا نياز

ارائه راه‌حل‌هاي قابل قبول براي مشكل

ارائه دلايل براي خريد فوري

اثبات اينكه، شركت فروشنده معتبر است

2-۶-روش های ایجاد اعتماد

رفــــــتـار شـــخـصـي فــــروشــنده

امتـحـان محـصـول تـوسـط مشـتـري

ارائــــــــه ضــمانت به خريـداران

استفاده از گواهي رضايت مشتريان قبلي

حسن شهـرت فــــروشنده

استفاده از موارد تاريخي

نمايش مناسب

اخذ سفارش

۷.پاسخگويي به ايرادات و اعتراضات مراجعه کنندگان :

1- ۷- علت ایرادات مشتری

الف) نداشتن اطلاعات کافی

ب) عدم درک مراجعه کننده از بیانات غرفه دار

2- ۷- استراژیهای پاسخگویی به ایرادات(نمودار شماره 3)

الف) بدون حالت تهاجمی به ایرادات پاسخ دهید.

ب) هرگز مشتری را به خاطر ابراز مخالفت مقصر ندانید.

ج) ابتدا حق را به مشتري بدهيد و سپس نظر خود را بيان كنيد.

د) اشاره كنيد كه افراد زيادي با او موافق هستند

روش های اخذ اطلاعات از مراجعه کنندگان با طراحی پرسشنامه :

طراحي پرسشنامه :

ـ پرسشنامه بايد پاسخگو را برانگيزاند تا او جواب دقيقي بدهد.

ـ پرسشنامه و مشاهده براي كسب اطلاعات اوليه در تحقيقات توصيفي است و نياز به رويه

يكنواخت مي باشد تا داده ها قابل تحليل و قابل مقايسه باشند.

اهداف طراحي پرسشنامه مطلوب :

ـ قالب‌بندي سؤالات از نظر ادبي به گونه‌اي كه پاسخگو بتواند و بخواهد به آن پاسخ صحيح دهد.

ـ ترغيب پاسخگو به همكاري و تكميل پرسشنامه

ـ حداقل كردن خطاي اندازه‌گيري

خطاي پاسخ شامل :

كم دقتي پاسخگو، ثبت غلط و تجزيه و تحليل ناقص و نارسا است.

گام‌هاي فرآيند طراحي پرسشنامه :

1. مشخص كردن اطلاعات مورد نياز

آشنايي با طرح تحقيق و جامعه آماري ( بخش بازار مورد نظر )

هر چقدر كه پاسخگويان متنوع تر باشند، طراحي پرسشنامه براي همة آنها دشوارتر است.

2. مشخص كردن روش‌هاي اخذ اطلاعات

حضوري: سؤالات پيچيده و مختلف و به شيوه مصاحبه طراحي مي‌شود.

تلفني: سؤالات ساده و كوتاهتر و به شيوه مصاحبه طراحي   مي‌شود.

پستي: سؤالات ساده و با جزئيات.

تعيين محتوي هر سؤال :

* آيا سؤال ضروري است؟

*آيا به جاي يك سؤال چند سؤال ضروري است؟

طراحي سؤال به منظور غلبه بر عدم آگاهي و عدم تمايل پاسخگو با :

طرح سؤالات فيلتر قبل از سؤالات  اصلي ( ميزان استفاده از محصول و تجربيات گذشته پاسخگو ) وجود گزينه نمي دانم.

 غلبه بر عدم تمايل به پاسخ دادن با :

ـ طرح سؤالات چند گزينه اي

ـ مساعد نبودن زمينه پاسخگويي با ارائه توضيح ( در آمد و سن كه هدف نا معقول دارند ) و يا عادات بهداشتي

ـ سؤالات حساس ( خصوصي، عقايدسياسي و مذهبي، درگيري پاسخگو در حادثه يا جرم ) در انتهاي پرسشنامه عرضه مي‌شود.

ـ استفاده از سوم شخص

ـ در مورد بعضي از مسائل حساس مانند درآمد از طبقه بندي استفاده كنيد.

ـ پرسشهاي حساس را بين ساير سؤالات پنهان كنيد.

ـ انتخاب ساختار سؤال

ـ انتخاب جمله‌بندي سؤالات

* جمله‌بندي ضعيف موجب عدم پاسخ يا پاسخ غلط مي‌شود.

* از واژه‌هايي استفاده كنيد كه با سطح فهم پاسخگو مطابقت دارد.

ازكلمات غيرمبهم استفاده كنيد.

ـ معمولا“، اغلب، گاه گاهي، به طور مرتب مبهم هستند. معاني لغات را ازفرهنگ لغات جستجو كنيد

* ازسؤالات جهت دار اجتناب كنيد.

آيا ايرانيان وطن پرست بايد در شرايط بيكاري ازكالا‌هاي وارداتي استفاده كنند ؟

آيا با انجمن دنپزشكان موافقيد كه ...؟

از جملات و لغات ساده استفاده كنيد.

از اصطلاحات فني استفاده نكنيد.

از سوالات طولاني اجتناب كنيد.

تعيين ترتيب قرارگرفتن سؤالات :

پرسش‌‌هاي آغازين ساده، جالب وبدون تهديدباشد(براي جلب همكاري پاسخگو)

- كيفيت ظاهري پرسشنامه حرفه‌اي و زيبا باشد.

- پيش آزمون پرسشنامه با مصاحبه با يك نمونه كوچك، مشابه پاسخگويان اصلي و از يك جامعه انجام شود. كليه افراد مجري تحقيق در اين مرحله شركت داشته باشند. ممكن است نياز به تكرار پيش آزمون با نمونه ديگر باشد.

سؤالات پرسشنامه بايد با توجه به سه معيار زير ارزيابي شود :

- آيا پاسخگو سؤال را مي‌فهمد؟

- آيا پاسخگو اطلاعات ضروري براي پاسخ به سؤال را در اختيار دارد؟

* فقدان دانش و اطلاعات.

* فراموش كردن پاسخگو.

- آيا پاسخگو اطلاعات ضروري را عرضه خواهد كرد؟

گردآورندگان:

دوستان و همکلاسیان عزیزمآقایان : احسان اسماعیلی و علیرضا تنها

منابع:

1.       اینترنت

2.       دکتر هرمز مهرانی